投拓有风险,入坑需谨慎
狮心莱恩哈特

       我从2013年开始正式做土地拓展工作,到今天,毛算算,也就6年的时间,比起一些前辈来说还是“嫩头”呢,惭愧惭愧,没有什么深刻的经验总结,就把我这几年中经历的一些趣事分享一下。

       我原先是学景观设计,对土地投资拓展没有什么概念。当时也是因为机缘巧合,公司投拓极度缺人,然后就把我们几个小年轻“借调”到拓展部去了。结果呢,这个借是有借无还的,做了半年后,我们每个人都因为项目在跟脱不开身,顺理成章地正式调入了拓展部。

       当时我跟着我师傅学习商住综合体项目的拓展,他带着我转战了小半个中国,从河北石家庄开始,逐渐往周边的邯郸、邢台等地级市下沉,后来又到了辽宁(沈阳、鞍山)、江苏中部(扬州、南通)、福建等地,从往南扫了下来。人家都说投资拓展的很辛苦,没错,我觉得自己真的很有体会,一周出差五天,周六回公司开会,偶尔政府领导来公司考察,通常会是周六周天,然后就没有周日的休息了。当时的女朋友也因为长期见不到我人,好好的“实体”恋爱感觉像是在谈一场网恋,受不了这样的节奏而分手了。连公司其他部门的都觉得,拓展部的人就像老板养的“东厂锦衣卫”,平时不知道在执行什么秘密任务,反正一回到公司就报销要钱。所以,投拓有风险,入坑需谨慎。。。

       投拓当然少不了和政府打交道,不得不说,现在很多政府部门办事其实也是很给力的,给我印象最深的在福建晋江的时候。晋江是全国唯一一个非长三角地区,杀入全国百强县前五的一个县级市,这与晋江的政府工作作风也有相当大的关系。当时我正在晋江谈一个商业综合体项目的勾地条件,那天我记得是星期六,我把公司的要求写进了勾地协议中,公司领导审核完后已是夜里十一点半。我最后再检查一遍之后发到了晋江政府招商组的一个领导的邮箱里,当时我想,周一我再通知他好了,这周的工作终于做完了,可以休息一下了。没想到,12点左右的时候,这位政府领导居然看到了我的邮件并且给我回了电话沟通了一下我们的想法,更没想到的是,他居然在周日早上的6点半,回复了我他的意见修改稿。我震惊了,这效率,应该称得上全国第一了吧。后来他们跟我说,他们也是学的昆山的模式。

       近两年来,二手收并购项目是投资圈的热门话题,许多公司或多或少都在开展相关业务。我这几年也是一头扎进这里,大大小小的项目谈过也有七八十个,但是成功的寥寥无几。因为收并购项目总是情况很复杂,各有各的复杂,有的开价太高,有的土增税太高,有的背后司法债务纠纷太多,有的股东方之间还意见不一。。。。。。但是成功交易的案例却是天时地利人和缺一不可。

       我在前年谈过一个股权收购的项目,当时是个已经停用的热电厂,上面的大烟囱厂房什么都在,就位于老城区边缘(县级市城区较小),用地性质在几年前已经通过招拍挂变为住宅,因为当时市场还没有很景气,这个项目没拆干净比较难看,所以已经被两个兄弟公司推掉了。地主方通过中间人很着急地找到了我们这边,希望能再试试。我去看了一下现场,再周边调研后,觉得这是个很有潜力的项目。因为第一,项目位置不错,紧挨老城区,到市中心也就2.5公里,而市中心已经无地可供了(地利具备);第二,项目对面老房子卖6000不到,市中心房价12000,地主方给我的价格是2600多元楼面价(他原始价2500元),照理说,这个项目难有利润,但我认定,不远的以后,这里价格一定会抬头,因为周边的城市已经出现了暴涨,行情迟早会被传导到这里的(2016年房价暴涨的天时);第三,因为地主方几年没有开发,欠下了一部分债务,较急于转让项目,因此开价不是很离谱,另一方面,我们公司当时也是没有后备项目,没有很挑剔,所有双方对这件事都很看重,对接进展很快(人和)。最后这个项目再去年4月成功收购,次月当地土拍,土地成交价远超我的收购价,公司上上下下都觉得这个项目是压力不大了。事后我回想一下,觉得这些因素无论缺了哪个,都会导致收购的失败,有时不单单是项目本身的原因,公司内部的阻力可能会比外部更大。当然,收购个项目绝不是如上述那几个简单的因素就够了,还需反复谨慎地论,一遍一遍地内部说服各级部门同意,工作内容是很枯燥的,所以只说重点吧。

       有几个朋友聊天时说,现在公开市场这么难拿地,房地产公司是不是要把二手项目收购作为主业了?我说,我打个比方,因为我比较喜欢看武侠书,如果把房企比作一个武林中人,我觉得,传统的公开市场拿地来发展,就像一个正道武功在修炼,二手收并购等方式更像是“邪功”。每个人资质不同,练功的进度不同,你只要修炼正道武功,按部就班,总归会有进展的,快慢不同而已;但是邪功就不一样了,邪功可以速成而且威力不俗(就是项目利润率高、成本低)。但问题就是,不是每个人都适合练邪功,有的人纯练邪功,可以异常强大,但大多数人练不成,还会走火入魔。多数高手都是正邪兼修,正道为主,邪功为辅,才能达到深厚功力。

       总之,投资拓展这个工作老早就有了,原来是老板干的活,只是随着现在业务量越来越大、越来越精细,所以才出现了专业的投资人。投资干的越久,故事就越多,我希望以后我还能有更多的故事可以分享。

 

土拍网特约撰稿人  狮心莱恩哈特